Я — Елена Закаблуцкая, эксперт в области менеджмента организации.
Опыт моей работы позволяет мне быстро определить, какие задачи в управлении организацией надо решать в первую очередь, наметить адекватные пути их решения и, предложив Клиенту несколько вариантов, вместе с ним подойти к нужному результату. Многие вопросы, волнующие управленцев, имеют ясный и четкий ответ — если обратиться за поддержкой к профессионалу.
Приведу пример: недавно ко мне обратился владелец небольшого мебельного производства. Заметим, что производство, хотя и небольшое, но на российском рынке благополучно работает уже почти десять лет. Компания, хотя и не без потерь, пережила экономический кризис — при том, что именно по этой отрасли производства тот ударил особенно сильно. В конце лета - осенью 2010 года дела компании настолько выправились, что руководством было принято решение открыть сразу два мебельных магазина: расти так расти. И уже очень скоро проявились проблемы, которых никто не ожидал: продаж не было вообще. То есть в магазины заходили люди, ходили, смотрели, выбирали, приценивались, консультировались с продавцами… и все. Никаких продаж.
Как водится, сначала погрешили на продавцов: наверное, они недостаточно толковые и недостаточно стараются. В этот-то момент владелец бизнеса и обратился ко мне: мол, «надо то ли схему мотивации менять, то ли персонал обучать, то ли вообще магазины закрывать и, как раньше, заниматься исключительно производством, потому что смотреть на это безобразие сил больше нет».
Что стало ясно буквально сразу же?
Во-первых, что персонал действительно надо было обучать, потому что продавцов набирали в спешке и, по сути, взяли на работу всех тех, кто просто произвел более-менее приличное впечатление на собеседовании. У большинства продавцов в принципе отсутствовал опыт работы в продажах. Никакого вводного инструктажа не проводилось, просто сказали: «Надо продавать!», а потому каждый продавец сам домысливал, как именно он будет продавать.
Во-вторых, схема мотивации в компании и в самом деле была такая, что продавцам было не так уж важно продавать, свои «три копейки» они получали в любом случае. Кстати, эти самые «три копейки» были вполне на уровне, и поэтому владельцу бизнеса было особенно обидно из-за того, что финансовой отдачи как не было, так и нет.
В-третьих, проблема оказалась совсем не в малом количестве знаний о работе с покупателем у продавцов или схеме мотивации. Как это частенько бывает в российском бизнесе, забыли о маркетинге. Забыли о таких насущных вещах, как выбор места для магазина и оформление торгового зала с учетом специфики мебельного бизнеса и потенциальной целевой аудитории, забыли об отстройке от конкурентов и дополнительных услугах для покупателей, забыли о том, что в промо совсем не обязательно вливать огромные суммы, которых сейчас нет, а вполне можно обойтись недорогими, но яркими «фишками»…
С маркетинга и начали. Как только исправили все выявленные упущения и добавили новых маркетинговых идей, которые вдруг начали появляться прямо-таки в несметном количестве, приступили к внесению изменений в схему мотивации и лишь после этого — к обучению продавцов. Корм пошел в коня — продажи потихоньку пошли вверх. В этом году владелец бизнеса собирается открыть еще один магазин.
Задачи, которые ставит перед бизнесом наша непростая жизнь, в большинстве своем вполне решаемы. Надо только начать.
Что же такое управленческое консультирование? Для начала рекомендую ознакомиться с моей статьей об управленческом консультировании
Смотрите также вопросы, которые обязательно интересуют большую часть клиентов, и которые клиенты почему-то стесняются задавать. 
